Onderhandelen. Voor ons helemaal niet gebruikelijk en daarom voor veel mensen ongemakkelijk. Je wilt niet gierig overkomen, je hebt geen zin in gedoe, of je denkt: ach, dat tientje meer maakt mij ook niet arm. Begrijpelijk. Maar in landen waar onderhandelen onderdeel is van de cultuur, kun je meer kwaad dan goed doen als je niet onderhandelt. Het gaat uiteindelijk niet om wat jij betaald en hoeveel geld jij hebt, het gaat om de interactie en om te voorkomen dat prijzen de pan uit rijzen voor de lokale bevolking. Ik leg het je uit.
Onderhandelen draait om de sociale interactie
In veel landen gaat onderhandelen niet eens echt over de prijs. Het gaat over de sociale interactie. Het contactmoment. Het spel. Er wordt gelachen, gegrapt, een praatje gemaakt. Zij vragen je waar je vandaan komt, jij vraagt hoe lang ze al een winkel hebben, of je hoort een halve levensgeschiedenis tussen het afdingen door.
Dat zijn sociale momenten die wij in Europa steeds minder kennen. Bij ons wordt een aankoop steeds onpersoonlijker. Zelfscankassa’s, online bestellingen, geen oogcontact meer. Je pakt, je betaalt, je gaat. Klaar. Ik moet toegeven dat ik hier heel groot fan van ben! Maar die onderhandelingen in het buitenland hebben ook wel wat. En zolang je respectvol bent, maakt het ook niet uit als je uiteindelijk wegloopt als het niet eens kunt worden over een prijs.
Voorbeeld: Ik liep met mijn camera een winkel in Marrakesh in en onderhandelde over een jurk. De verkoper wilde niet verder zakken in prijs. Waarop een vriendin van mij grapte:
“X korting in ruil voor een foto?”
Hij ging akkoord!
Natuurlijk werd er daarna nóg onderhandeld, want mijn Nederlandse prijs per foto kwam niet helemaal overeen met wat hij ooit eens in Essaouira had betaald. Maar goed, dat hoort erbij.
Nu, een jaar en meerdere bezoekjes aan Marrakesh later, is die verkoper een goede vriend van me. Zo gemakkelijk is het in Europa niet om vrienden te maken. Als je niet onderhandelt, mis je dus niet alleen een lagere prijs, maar ook het sociale aspect. En dat is veel belangrijker dan of je wel of niet op een goede prijs uitkomt.
Níet onderhandelen schaadt de locale economie
Dan is er nog een kant die veel mensen niet zien.
Stel: je ziet een jas waar je in Nederland zonder twijfel €80 voor zou betalen. De verkoper opent met €60. Jij denkt: koopje! En zegt meteen ja. Voor jou voelt dat als een mega goede deal, maar voor de lokale economie is het geen goede zet om zomaar akkoord te gaan met het openingsbod.
Als zij starten met €60, is de inkoopwaarde waarschijnlijk rond de €15. Ze verwachten dat jij gaat onderhandelen, maar weten ook wel dat jij als toerist sowieso geen waarde kunt inschatten. Want €15 voor een jas? Hoe dan? Zij verwachten dus dat je ergens rond de €30 of €40 uitkomt, mits je goed bent in onderhandelen. Dat is voor hen dus een dikke winst, maar voor jou nog steeds een mega goede deal.
De lokale prijs
Bij locals begint de onderhandeling met €40 en eindigt het rond €20. Het openingsbod dat jij krijgt, is dus per definitie al hoger dan dat voor locals. Dus als je denkt “ja maar ik kan het missen en voor hen is het een goed inkomen”, onthoud dan dus dat je zelfs met de beste onderhandelings skills nog teveel betaald.
Maar stel dat jij meteen ja zegt tegen €60. Dan lever jij als toerist net zoveel op als drie locals die stevig onderhandelen. Wat denkt de verkoper dan de volgende keer? “Die toerist zei zó gemakkelijk ja… laten we beginnen met €80.” En zo stijgen de prijzen voor toeristen en wordt het gat met de lokale prijs steeds groter. Én het wordt voor de verkoper veel minder interessant om aan locals te verkopen. Want als je van 1 toerist 3 or 4x zoveel geld kunt krijgen als van de locals, dan focus je daar op.
En omdat ze bij locals minder winst maken, ontstaat de neiging om óók daar de prijzen te verhogen. Voor jou is dat verschil misschien “maar” €10 of €15. Voor locals kan dat het verschil zijn tussen betaalbaar en onbetaalbaar.
Dus daar waar jij denkt: ach, wat maakt dat kleine bedrag nou uit, draag je onbedoeld bij aan een systeem dat het voor locals lastiger maakt.
Belangrijk om te onthouden:
- Je betaalt als toerist toch wel teveel
- Zij hebben er totaal geen moeite mee om jou veel te veel te laten betalen
- Je hoeft niet mega hard te onderhandelen óf er goed in te zijn, maar laat zien dat je hoge prijzen niet zomaar accepteert
Moet je altijd onderhandelen?
Nee. Absoluut niet.
Pure toeristenitems? Geen probleem. Betaal gerust het dubbele voor je I ❤️ [vul je favoriete stad in]-shirt. Locals kopen die toch niet.
Staan er prijskaartjes? Dan is dat een vaste prijs.
Eten? Daar onderhandel je meestal ook niet over. Alleen op markten wordt het wel eens gedaan maar niet zoveel.
Maar bij spullen die locals óók kopen — kleding, schoenen, gebruiksvoorwerpen — is onderhandelen wél belangrijk. Niet om zo goedkoop mogelijk uit te zijn, maar om te voorkomen dat prijzen structureel omhoog worden getrokken.
Dus de volgende keer dat je denkt: ik heb hier eigenlijk geen zin in — bedenk dan dit:
- Je onderhandelt niet alleen voor jezelf.
- Je onderhandelt voor de cultuur.
- En een beetje ook voor de locals.
En wie weet… houd je er, net als ik, nog een vriendschap aan over ook.
){kind=link}